Clasificación y tratamiento de objeciones

CLASIFICACIÓN Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN DE OBJECIONES.

Una objeción bien tratada se convierte en móvil de compra.

  1. no ahora

  2. No nunca

  3. Con otra empresa

  4. PVP; es la Objeción por excelencia

Una objeción o una EXCUSA?

Criterios que determinan que es una excusa…

1. NO AHORA

  • La respuesta queda dilata en el tiempo

  • No hay disponibilidad

  • No dice que no

  • Es necesario repetir el contacto

2. NO NUNCA

  • Segmento que no consume el Servicio o Producto, no tiene hábito ni dependencia.

  • Segmento que no va a trabajar con nuestra firma NUNCA (incluir excusas).

3. CON OTRO

  • Tiene dependencia del producto y el proveedor.

  • Está contento.

  • Domina las variables de la negociación (precios y materiales)

Centro de investigación